Ang Pag-akit ng mga Customer sa Mga Bagong Fashion Brand ay Mas Mahirap kaysa Kailanman

Ang mga fashion startup ay dating tungkol sa fashion. Kung magkasya ito nang tama, tama ang presyo at maganda ang hitsura mayroon kang panalo. Ngunit ngayon, bago isaalang-alang ng mga mamimili ang mga bagay na iyon ay kailangan ng isang tatak para makuha ang atensyon ng mamimili sa online at iyon ay nagpapakumplikado sa negosyo.

Ang pagiging mapansin online ay tungkol sa mga halaga. Gusto ng mga mamimili ang mga tatak na kapareho ng pag-iisip tungkol sa mga bagay tulad ng sustainability, patas na sahod at iba pang personal na halaga at na ginagawang mas mahal, mas kumplikado at mas hinihingi ang pagkuha ng mga bagong customer kaysa dati.

Ang isang bagong pag-aaral mula sa Syte, isang platform sa pagtuklas ng produkto, ay may data na nagpapakita kung gaano ito kahirap ngayon.

Halos kalahati ng mga online fashion consumer ang gumagamit ng direktang pag-load (kung saan hindi sila naghahanap ngunit i-type ang url o pangalan ng website). Dahil ang mga mamimili ay direktang pumupunta sa isang site, walang halaga ng google ad words o search engine optimization ang makakarating sa kanila. Bago pa man magsimulang maghanap ng mga bagong customer ang isang brand, halos kalahati ng market ay hindi available.

Kahit na ang isang brand ay makakuha ng isang consumer na mag-type sa url, mayroon lamang 3% na pagkakataon na magkaroon ng isang benta. Iyon ay mas mataas kaysa kung pumunta sila sa site ng isang brand sa anumang iba pang paraan. Kung nagmula sila sa isang bayad na ad sa Facebook o Instagram, ang pagkakataong makabili ay wala pang 1%.

Mahigit 80% ng mga online na mamimili ng fashion ang namimili sa isang mobile device. Kahit na ang isang brand ay umaakit sa isang mamimili na mamili sa kanilang site, malamang na maabala ang mamimili dahil may iba silang ginagawa habang sila ay namimili.

Sinasabi ng data na ang mga fashion consumer sa mobile ay gumugugol ng halos 20% mas kaunting oras sa pamimili kumpara sa mga desktop user. Tinitingnan din nila ang mas kaunting mga pahina at gumagastos nang mas mababa kaysa sa desktop, humigit-kumulang 30% na mas mababa, at nag-order sila ng mas kaunting mga item.

Sa mga consumer sa mga mobile device at pamimili kapag naaabala sila, mas mahirap makuha ang kanilang atensyon kaysa dati. Nangangahulugan iyon na higit pang pagmemensahe ang kinakailangan at iyon ay nagtutulak sa mga gastos sa pagkuha ng customer na mas mataas at mas mataas.

At hindi lang ito fashion. Ang data ng ulat ng Syte para sa alahas at palamuti sa bahay ay may katulad na data.

Ang lahat ng mga pagbabagong ito sa pag-uugali ng mamimili ay nagpapahirap sa mga mamimili at mas mahal na maakit at kapag nakuha na sila ng isang tatak, mas mababa ang kanilang ginagastos.

Paano Ito Naiba Noon?

Ipinaliwanag ni Anthony Choe, Founder at Managing Partner ng Provenance, isang mamumuhunan sa mga brand ng consumer kabilang ang Dagne Dover, Marine Layer, Knot Standard at MeUndies, na ang mga taong 2014 hanggang 2021 ay ganap na naiiba para sa mga batang tatak na nagsisimula. Noong panahong iyon, ang kapital ay mas magagamit kaysa ngayon at ang marketing, lalo na sa Facebook, ay mas mura at mas epektibo. Ang kapaligirang iyon ay nagbigay-daan sa mga startup na magtatag ng isang malakas na base ng customer sa isang makatwirang halaga.

Ngayon ang Facebook ay hindi na ascendant, ang kapital ay mas mahirap i-access at ang online marketing ay mas kumplikado. Iba ang campaign na pinapatakbo mo sa Facebook kaysa sa Instagram at iba ulit sa Tik Tok. Ang mga mapagkukunan ng tao at pananalapi upang bumuo at pamahalaan ang magkakaibang mga channel ay mas malaki kaysa sa dating kinakailangan.

Sa mga unang taon na iyon, maaari kang bumuo ng malalaking negosyo sa pamamagitan lamang ng pagiging online. Ngayon ay mas mahirap iyon. Ang pagkakaroon ng mga pisikal na tindahan at pagiging nasa pakyawan ay higit na kinakailangan ngayon upang magkaroon ng kamalayan at maputol ang kalat sa marketing.

Maraming mamumuhunan ngayon ang nagtatanong kung ang mga startup ng produkto ng consumer ay maaaring maghangad na maging multi-bilyong dolyar na kumpanya tulad ng ginawa ni Ralph Lauren at ng iba pa maraming taon na ang nakalilipas. Si Choe at marami pang ibang investor na nakausap ko ay iniisip na hindi nila kaya.

Naniniwala sila na ang mundo ay mas pira-piraso ngayon at iyon ay nagpapababa ng posibilidad na maging malaki. Naniniwala si Choe na ang isang matagumpay na brand ng consumer ay dapat na nag-iisip tungkol sa layunin ng kita na $250 milyon at hindi $2.5 bilyon.

Paano Nila Ito Ginagawa

Kapag nakakita ako ng mga tatak na matagumpay ngayon mayroon silang mga katangiang ito:

Multi-channel. Lumipas na ang mga araw kung saan ang pagiging online-only ay ginawang isang brand na cool at kanais-nais. Kailangan na ngayong pumili ng mga tatak sa maraming channel kabilang ang pakyawan, sarili nilang mga tindahan, sariling website, AmazonAMZN
o WalmartWMT
mga online marketplace at subscription at bawat isa sa mga channel na iyon ay may maraming permutasyon.

Isang malinaw na boses. Ang pagmemerkado sa online ay puno ng kalat at ang pagpansin ay mahal. Ang mga matagumpay na brand ngayon ay kadalasang may natatanging paraan upang maabot ang kanilang mga mamimili na nakakakuha sa kanila sa mataas na halaga ng online marketing.

Gumagamit ang ilang brand ng mga channel bilang isang diskarte upang mapansin, tulad ng pagiging nasa malalaking, kilalang multibrand na tindahan o pagkakaroon ng sarili nilang mga showcase na tindahan sa mga lugar na mahusay na na-traffick. Ang ilan ay gumagamit ng mga influencer. Ginagamit ng iba ang kanilang mismong mensahe tulad ng panlabas na tatak na Cotopaxi na ang pangunahing misyon ay paglaban sa kahirapan.

Ito ang produkto, katangahan. Siyempre, hindi kailanman maaaring maging second-rate ang produkto, iyon ay basic para sa anumang brand.

Ngunit pagkatapos magkaroon ng magagandang produkto ang isang brand, hindi totoo na "kung itatayo mo ito ay darating sila" dahil kailangan muna nilang malaman na nandoon ka.

Ang mga numero ay kailangang gumana. Dati, ok lang para sa mga brand na gumastos ng mas malaki kaysa sa kinikita nila ngunit gusto ng mga mamumuhunan ngayon na kumita.

Dalawang numero ang susi: gross margin (binawasan ang kita sa halaga ng aktwal na produkto at pagpapadala) at mga gastos sa pagkuha ng customer. Sa pangkalahatan, kailangang may 30-40 cents na natitira pagkatapos ibawas ang mga gastos na iyon at kung wala, magiging mahirap na kumita.

Ang pagkuha ng lahat ng iba pa ay hindi mahalaga kung ang dalawang numerong iyon ay hindi gagana. Ang mga mamumuhunan ngayon ay mas may diskriminasyon. Kung ang landas patungo sa mga kita ay hindi malinaw, hindi sila laro para sa walang katapusang pag-ikot ng financing upang makarating doon.

Ang hawak ng kapalaran

Sa madaling salita, ang hinaharap ay: hindi tiyak. Walang nakakaalam kung anong channel ng social media ang susunod na mangingibabaw at kung ano ang gastos sa paggamit para sa marketing. Walang nakakaalam kung ano ang mangyayari sa mga gastos sa pagpapadala at mga isyu sa supply chain (bagaman ang susunod na taon ay mukhang may pag-asa). At walang nakakaalam kung ano ang mangyayari sa ekonomiya at kung tayo ay nasa, o papasok, sa isang recession.

Dahil sa kawalan ng katiyakan, ang mga tao ay umiiwas sa panganib. Ang mga namumuhunan ay nagiging mas nag-aatubili na mamuhunan at ang mga mamimili ay nagiging mas baliw tungkol sa paggastos. Ang mga gastos sa marketing ay malamang na patuloy na tumaas at ang kahalagahan ng pagkakaroon ng isang natatanging boses o channel sa mga mamimili ay magiging mas mahalaga sa nakikinita na hinaharap.

Ilang bagay na alam namin: tapos na ang panahon ng mga super-sized na badyet sa marketing na nagbuhos ng pera sa marketing para bumuo ng scale. Ang posibilidad na bumuo ng isang multi-bilyong dolyar na negosyo ng produkto ng consumer ay mas mababa. Ang mga mamimili ay patuloy na magnanais ng higit pa sa mahusay na produkto at bibilhin lamang nila ito kung ito ay maginhawa, tama ang presyo at nagpapahayag ng halaga na tumutugma sa kanilang pinaniniwalaan.

Reader, kung naabot mo na ito, ikinalulungkot kong sabihin na ang pagtatapos ay walang mas magandang balita kaysa sa simula: mas mahirap kaysa dati para sa bagong fashion at mga nauugnay na negosyo na makakuha ng mga bagong customer at hindi na ito magiging mas madali anumang oras sa lalong madaling panahon .