Ang Boot Barn ay Nakakuha ng Ginto Sa Fly-Over Country, Isang $20 Billion Market na Karamihan Lamang Nakatingin Sa Bumababa

Bilang isang retailer na kilala sa rodeo wear, ang Boot Barn Holdings ay nakikipag-away sa sarili nitong Wall Street rodeo, sinusubukang sumakay sa kasalukuyang bull market. Nagbukas ang chute na iyon sa katapusan ng Marso 2020, nang ang Boot Barn ay nangangalakal ng humigit-kumulang $12 hanggang $13 bawat bahagi. Ngayon ito ay nakikipagkalakalan ng higit sa $110.

Ito ay nagkaroon ng kahanga-hangang biyahe, na ang mga benta ay inaasahang aabot sa $1.4 bilyon para sa piskal na 2022, na magsasara sa katapusan ng Marso 2022. Sa kamakailan nitong ikatlong quarter ng 2022, na natapos noong Disyembre 25, 2021, ang mga benta ay dapat na umabot sa $486 milyon, mas mataas ng 71% kaysa sa parehong panahon dalawang taon na ang nakakaraan, sa sandaling ang paunang pananalapi ay tallied.

Ipinagyayabang na ang kanyang kumpanya ay nakamit ang CAGR na 22% mula noong 2013, sinabi ng CEO na si Jim Conroy sa kumperensya ng ICR ngayong linggo, "Karamihan sa mga namumuhunan ay nakatira sa Boston o New York, Los Angeles o San Francisco. Hinihikayat namin silang tumingin sa labas ng bintana kapag lumipad sila sa baybayin patungo sa baybayin dahil sa loob ng limang oras, tinitingnan nila ang mga customer na nakasuot ng produkto ng Boot Barn.

"Ito ay isang napakalaking merkado na nakatago sa simpleng paningin sa loob ng mga dekada," patuloy niya, habang ipinahayag niya na ang Boot Barn ay ang nangunguna sa kategorya sa isang $20 bilyon na niche market.

Kasama sa target na market ng Boot Barn hindi lang ang mga cowboy sa ranso at mga nagtatrabahong lalaki at babae na nagmamaneho sa mga pickup truck sa pamamagitan ng fly-over country At hindi lang ito good-ole boy o gal country music o NASCAR fans, kundi sinumang gustong i-channel ang kanilang sariling "Yellowstone" na hitsura sa lungsod.

Ang seryeng "Yellowstone" ng Paramount, na itinakda sa Montana at pinagbibidahan ni Kevin Costner, ay naging breakaway hit, na umaakit sa pinakamaraming cable viewers sa ika-apat na season finale nito sa unang bahagi ng buwang ito mula nang ipalabas ang "The Walking Dead" noong 2017. Anong "Sex and the City" para sa high-end na fashion, nakatakdang gawin ang "Yellowstone" para sa istilong-Western na wear sa Boot Barn.

Sa loob ng hindi bababa sa huling sampung taon, bago pa man mag-debut ang "Yellowstone", matagumpay na nasunod ng Boot Barn ang parehong pangunahing diskarte, paliwanag ni Conroy, habang inilarawan niya ang "virtuous cycle of growth" ng kumpanya.

Five-pronged virtuous cycle of growth

Nagsimula ito sa pagpapalawak ng customer base mula sa legacy nitong Western at customer na nauugnay sa trabaho tungo sa isang consumer na nakatuon sa fashion na naakit sa cowboy-chic nito.

"Habang ang [legacy] market na ito ay sapat na malaki sa sarili nitong karapatan, nagpasya kaming gusto naming pumunta at maghanap ng mas malaking addressable market," sabi ni Conroy.

Nangangailangan iyon ng pag-modernize ng brand para makaakit ng mga bagong customer nang hindi inaalis ang tapat na pagsunod nito. Dati, ito ay napaka-promosyon at naka-spotlight sa mga partikular na brand. Ibinalik ito sa renda ng mga promosyon sa pagbebenta upang humimok ng higit pang buong presyong mga benta at pinataas ang presentasyon nito. "Lubos naming binago ang hitsura at pakiramdam ng aming aesthetic," sabi niya.

Sinasalamin ang mataas na pagtatanghal na iyon, ang Boot Barn ay isa sa mga unang pumirma sa sikat na bull-rider na si Bonner Bolton upang imodelo ang na-update nitong hitsura. Si Bolton ay naging mukha para sa bagong western-inspired na cologne na "Ombre Leather" ni Tom Ford.

Pinalawak din nito ang mga inaalok nitong produkto mula sa mga pangunahing Western na bota, maong at sumbrero hanggang sa hiking boots, knit shirts, ball caps at soft driving moccasins.

Para sa mga kababaihan, pinalawak nito ang pagpili mula sa tradisyonal na Kanluran hanggang sa mas pasulong, aspirational na hitsura sa ilalim ng tatak ng Wonderwest. Ang home page nito ay may kasamang link sa "Fashion Show."

Ngayon, halos one-fourth ng customer mix nito ay mga babae, kaya marami itong puwang para lumaki kasama niya.

Pagkatapos ay upang suportahan ang lumalawak na halo ng customer nito, iniangkop na ngayon ng Boot Barn ang komunikasyon ng customer sa kanilang mga partikular na pangangailangan. “Kaya kung sila ay isang hard-core, blue-collar worker, mas maririnig nila ang tungkol sa work side ng produkto. Kung mas customer sila sa fashion, mas marami silang makukuha tungkol sa fashion side ng negosyo,” paliwanag ni Conroy.

Ang mga tindahan nito ay nagkakaroon din ng pagbabago upang dalhin sila "sa ika-21 siglo," na may mas kontemporaryong hitsura at pinahusay na karanasan ng customer.

Sa pamamagitan ng fiscal fourth quarter 2018, ang pagbabago ng Boot Barn ay nagsimulang humimok ng double-digit na same-store sales (SSS) na paglago. Nagpatuloy ang pagsulong ng paglago hanggang sa isara ng Covid ang mga tindahan sa fiscal fourth quarter 2020. Ngunit pagkatapos ng ikaapat na quarter 2021 ay bumalik ang double digit na paglago ng SSS at nagpatuloy ito hanggang sa kasalukuyan.

Ang hawak ng kapalaran

Sa pag-asa, nakikita ni Conroy ang isang mahabang runway upang patuloy na palawakin ang negosyo mula sa kasalukuyan nitong 289 store base sa 37 na estado - ang New York ay hindi isa sa kanila - hanggang sa higit sa 500 mga tindahan o higit pa.

"Tinawag namin na 500 mga tindahan ang magiging addressable market, ngunit lahat ng nakikita namin ay nagsasabi na maaari kaming lumago sa higit sa 500 mga tindahan," sabi niya, dahil nabanggit din niya na walang nakikitang cannibalization kapag nagbubukas ng mga tindahan sa mga umiiral na merkado.

Ipinapaliwanag na ang gumaganang modelo nito upang magbukas ng bagong 10,000 sq. ft. na tindahan ay umabot ito sa $1.7 milyon sa mga kita na may tatlong taong payback period, sinabi ni Conroy na ang kamakailang karanasan nito ay nagpatalsik sa modelong iyon mula sa tubig.

“Kung titingnan namin ang negosyo sa nakalipas na 18 o 20 buwan, ang mga bagong tindahan na aming binuksan ay hindi nasa average na $1.7 milyon. Nag-average sila ng $4 milyon,” aniya, at idinagdag, “Hindi sila nagbabayad sa loob ng tatlong taon. Nagbabayad sila sa loob ng isang taon o mas kaunti.”

Priyoridad din ang pagpapalago ng omnichannel na negosyo nito, bagama't nananatili itong nakatutok sa paggamit ng digital presence nito bilang isang "mahabang buntot" upang humimok ng trapiko sa mga tindahan nito.

"Ang aming negosyo ay humigit-kumulang 85% store based at 15% online at ang porsyentong iyon ay nanatiling buo sa loob ng ilang magkakasunod na taon," paliwanag niya. Sa pinakahuling quarter, ang mga online na benta ay kumakatawan sa 16% ng kabuuan nito, ngunit lumago ito ng 69.3% sa nakalipas na dalawang taon.

Ang Boot Barn ay patuloy na magpapalawak ng sari-sari nitong produkto, ngayon ay 49% na bota, 35% na damit at 16% na sumbrero at iba pang mga item. Ang lumalaking hanay ng mga eksklusibong tatak ay makakatulong din sa pagdadala ng mga customer.

Mayroon na, tatlong eksklusibong brand – Cody James at women-centric na si Shyanne at Idyllwind, na pinangungunahan ni Miranda Lambert – ay kabilang sa nangungunang limang brand na gumaganap nito, kasama ang Ariat at Wrangler. Ngayon, ang mga eksklusibong brand ay kumakatawan sa wala pang 30% ng mga benta at investment firm na nakikita ni Cowen ang isang landas upang maabot ang 40% hanggang 45% sa mahabang panahon.

Sa pagsasara ng kanyang presentasyon sa ICR, sinabi ni Conroy, "Noong una akong nagsimula, kami ay nasa anim na tindahan sa walong estado, lahat sa kanluran ng Rocky Mountains."

"Mayroon kaming maraming mga lever upang lumago," iginiit niya, na itinuturo ang potensyal na omnichannel na humimok ng trapiko sa mga tindahan pati na rin maabot ang mga customer na hindi maabot ng tindahan nito. Ang pagiging tunay at awtoridad ng Boot Barn ay hindi mapag-aalinlanganan at nakakatulong ito sa pag-akit ng mga bagong customer at pagbuo ng katapatan sa mga kasalukuyang customer.

"Ang isang salita na talagang naglalarawan sa Boot Barn ay sari-sari. Nagbebenta kami sa mga lalaki, babae at bata. Ang aming paglago ay hinihimok ng mga transaksyon at humigit-kumulang kalahati ng aming paglago ng transaksyon ay hinihimok ng diskarte ng paglabas at paghahanap ng mga bagong customer. Nakikita ko ang mas maraming potensyal na paglago sa hinaharap ngayon gaya ng nakita ko noong araw na sumali ako sa kumpanya," pagtatapos niya.