Paano HA! Mga Plano na Baguhin ang Salty Snacks Aisle

Si Justin Wiesehan ay isang self-proclaimed snackaholic. Ngunit nang simulan niyang bilangin ang kanyang mga macro sa kanyang pagsisikap na kumain ng mas malusog, nakita niya ang mas masarap para sa iyo na meryenda na kulang sa lasa at langutngot na gusto niya. Ang kanyang pagsisikap na malutas ang problemang iyon ay humantong sa kanya upang ilunsad ang HA! Isang Healthier Alternative, na line-up ng maalat na meryenda na nag-aalok ng 11 gramo ng protina at 140 calories. Naupo ako kasama si Justin para matuto pa tungkol sa paglalakbay ng paglulunsad ng HA! at ang kanyang mga plano para sa negosyo sa mga susunod na taon.

Dave Knox: Ano ang inspirasyon sa likod ng paglulunsad ng HA!?

Justin Wiesehan: Noong 2010, bahagi ako ng isang team na nagtatag ng isang kumpanya sa electronic cigarette at vapor space. Tinawag itong Mistic, at pinalaki namin ang kumpanyang iyon mula sa halos zero hanggang $40 milyon na may pamamahagi sa 70,000 retail door tulad ng Walmart, Walgreens, maraming convenience store, at sa dollar channel. Noong 2017, dahil sa pinataas na regulasyon mula sa FDA at mula sa pederal na pamahalaan, napagpasyahan kong gusto kong umalis sa kumpanyang iyon at magpatuloy sa ibang landas. Ako ay palaging isang matatag na naniniwala sa pagtulong sa mga tao na mamuhay ng mas magandang buhay. Ang agham ay wala pa rin sa industriya ng singaw, ngunit nararamdaman ko pa rin na may kamag-anak na continuum ng panganib ng mga tao na makalanghap ng singaw sa halip na apoy.

Ako ay palaging isang tagapagtaguyod para sa mga produkto na tumutulong sa mga tao na mamuhay ng mas magandang buhay. Bilang isang self-proclaimed snackaholic – kumakain ng Doritos, Cheetos, at Lays araw-araw – naghahanap ako ng alternatibo sa mga produktong iyon, tulad ng pagbibigay namin ng alternatibo sa tabako, naghahanap ako ng alternatibo sa mga walang laman na calorie na tradisyonal na meryenda. Kung ano ang nakita ko sa merkado sa mga tuntunin ng mas mahusay para sa iyo na meryenda sa oras na iyon ay talagang hindi ako nasisiyahan mula sa isang langutngot at panlasa na pananaw. Ang mga produktong iyon ay hindi talaga nakakatugon sa aking mga pagnanasa. Mayroon silang mahusay na mga benepisyo sa kalusugan at mayroon silang mahusay na mga sangkap, ngunit hindi nila ginagaya ang langutngot at lasa na gusto ko. Nagtakda ako upang makita kung maaari akong lumikha ng isang produkto na gusto ko para sa aking sarili. At tumagal ng walong buwan ng R&D at ng pagtingin sa iba't ibang mga format at sangkap, ngunit sa wakas ay napunta kami sa produkto na tinatawag na ngayong HA! Inihahatid nito ang lasa, ang langutngot at ang lasa na hinahanap ko mula sa tradisyonal na walang laman na calorie na meryenda, ngunit may functional at siksik na sustansya na sangkap na nagbibigay sa iyo ng 11 gramo ng protina at 140 calories na may mga kumplikadong carbs upang mapanatili ang enerhiya at ang malusog na taba. Mula sa isang pananaw sa pagbuo ng produkto, tumagal ito ng mahabang panahon, ngunit napako namin ito, at ngayon ay mayroon akong isang produkto na maaari kong kainin sa halip na lahat ng tradisyonal na walang laman na calorie na meryenda, at marami kaming mga mamimili at pareho ang pakiramdam.

Knox: Pagdating sa pagbuo ng produkto, hindi ka galing sa background sa pagkain. Anong mga unang hakbang ang ginawa mo upang maisakatuparan ang ideya? 

Wiesehan: Noong panahong medyo hardcore ako sa pagsubaybay sa aking mga macro. Kumakain ako ng mahigpit na regimen ng 35% na protina, 45% na carbs at 20% na taba kaya nagsimula ako doon. Nakakita ako ng food scientist at food developer sa Google ng lahat ng lugar. Naabot ko ang isang grupo ng mga ito at nakarating sa isa na nauunawaan kung ano ang sinusubukan kong gawin, naiintindihan ang pagbabalangkas ng mga carbs, ang mga protina at ang mga taba. At mula doon, nagpunta kami at nagsimulang maghanap ng mga sangkap at pagsasama-sama ng mga bagay. Kapag nagkaroon kami ng isang bagay, dinala namin ito sa dalawa o tatlong magkakaibang co-manufacturer, at nagpatakbo kami ng mga pagsubok at sa wakas ay napunta sa isa na sa tingin namin ay ang pinakamahusay.

Knox: Ano ang pinakanagulat sa iyo nang lumipat ka sa industriya ng pagkain ng meryenda?

Wiesehan: Naiintindihan ko na ngayon kung bakit mas mahal ang mas malusog, mas mahusay para sa iyo na mga bersyon ng meryenda. Mas mahal lang ang mga ingredients. Anumang oras na nagdaragdag ka ng protina sa isang bagay, pinapataas nito ang gastos. Yan ang isang bagay na natutunan ko. Wala ring masyadong tao sa United States na makakapag-produce ng ganitong uri ng meryenda, na hindi ko talaga naintindihan hanggang sa napunta ako dito. Gumagamit ang aming produkto ng twin-screw extrusion kung saan karamihan sa mga puff snack sa merkado, tulad ng Cheeto, ay isang single-screw extrusion, dahil wala silang anumang protina. Ang mga produktong iyon ay karaniwang cornmeal o ilang uri ng sangkap na maaaring dumaan sa isang turnilyo. Pero dahil mataas tayo sa protina, kailangan itong dumaan sa twin screw, at baka may tatlong manufacturer sa bansa na kayang gawin ito.

Knox: Kapag naisip mo kung paano HA! ay nakakagambala sa industriya ng meryenda, ano ang iyong mga pangunahing layunin sa tatak?

Wiesehan: Ang lasa ay una at pangunahin. Iyon ang nagtulak sa akin na gawin ang kumpanyang ito. Nais kong lumikha kung ano ang kulang sa mas mahusay para sa iyo na meryenda; yung lasa at yung texture at yung crunch na hinahanap ko. Mula sa pananaw ng pagkagambala, talagang sinusubukan naming i-hit bahay na lasa namin tulad ng tradisyonal na walang laman na calorie na meryenda, ngunit may mga sustansya upang mag-boot. Iyan ay talagang numero uno para sa tatak.

Pangalawa, lahat ng iba pang meryenda na nakabatay sa gisantes sa merkado ay nag-aalok sa pagitan ng apat hanggang anim na gramo ng protina bawat paghahatid, kung saan nag-aalok kami ng 10 hanggang 11 gramo ng protina. Kaya, sa dobleng protina, talagang ginugulo namin ang mas mahusay para sa iyo na mga meryenda na nakabatay sa gisantes, dahil nagagawa naming mag-alok sa mga mamimili ng doble kaysa sa kung ano ang ibang mga kumpanyang iyon. At sa mga istatistika na nagpapakita na 51% ng mga consumer ay naghahanap ng mas maraming protina sa kanilang mga diyeta araw-araw, kung maiaalok namin iyon sa isang grab-and-go, maginhawa, masarap, masarap na meryenda, sa tingin namin ay nakakagambala iyon. . 

Iyan ang mga dahilan kung bakit kami ay lumalago ng 20 hanggang 30% buwan-buwan online. Nagsisimula na kaming makakuha ng maraming traksyon sa iba pang mga platform online, tulad ng snackmagic.com. Nakikipag-usap kami sa iba tulad ng GoPuff. At pagkatapos ay naghahanap kami upang ilunsad sa tingian sa taong ito. Mayroon kaming ilang partnership na naka-line up kasama ang paglulunsad sa Foxtrot Market noong Marso. Mayroon kaming isang taon sa harap namin na talagang kami ay nasasabik.

Knox: Kung titingnan mo ang industriya ng meryenda sa kabuuan, mas mahusay para sa iyo ay lumago nang husto sa nakalipas na ilang taon. Habang nagpi-pitch ka ng HA!, ano ang pinagkaiba ng brand? 

Wiesehan: Talagang napunta ako sa kategoryang pinaka-mapagkumpitensya sa better-for-yo na may maaalat na meryenda. Iyan ang naririnig ko mula sa mga mamimili sa lahat ng oras, ngunit talagang nasasabik sila tungkol sa kung paano natin naiiba ang ating mga antas ng protina. We just had a meeting last week with a distributor and they said that's the biggest point of differentiation that we have na excited sila. Pumasok kami sa pintuan kasama ang pagiging plant-based at pagkakaroon ng mataas na antas ng protina. Pero kapag nasubukan na nila, parang, “Okay, ang sarap talaga ng mga ito.” Ito ang trifecta na ito, ngunit mayroon kaming isang tatak na talagang namumukod-tangi sa istante. Sinadya naming gawing masaya, kaakit-akit, at madaling lapitan ang brand. Hindi ito parang berdeng mas masarap para sa iyo na meryenda. Ito ay mas masaya at nagbibigay-daan sa amin na makipagkumpitensya sa kalye kasama ang masaya, tradisyonal na walang laman na calorie na meryenda ng mundo tulad ng Cheetos at Doritos, dahil mayroon kaming ganoong aspeto sa aming pagba-brand.

Knox: Habang nilikha mo ang mga lasa para sa HA!, paano mo nabalanse ang mga pangunahing maalat na lasa ng meryenda kumpara sa ilan sa mga mas nakakabaliw na lasa na lumitaw kamakailan? 

Wiesehan: Ang pagbuo ng produkto ay isa sa mga paborito kong gawin. Gustung-gusto kong subukan ang mga bagong lasa, tumutuon sa mga uso at tumitingin sa mga bagay na tulad niyan. Kakatapos lang namin mag-test ng humigit-kumulang 10 bagong lasa na inaasahan naming ilunsad ngayong taon. Mayroong diskarte upang gumawa ng mga limitadong release online at eksklusibo sa mga retailer. Isang kawili-wiling mahalagang punto sa aming mga produkto ay ang Churro Loco lamang ang aming matamis na lasa. Mayroon kaming apat na malasang lasa at mayroon kaming isang matamis na lasa, at ang Churro Loco ay higit na nabenta ang aming numero dalawang nagbebenta ng lasa dalawa hanggang isa. Mayroong isang puting espasyo sa maalat na meryenda market para sa mga matatamis na handog na medyo mahirap naming tinutuklasan, at marami kaming talagang masarap at matatamis na lasa sa halo. Ang isang mahirap na bahagi tungkol sa matamis na lasa ay dapat mong talagang panoorin ang pagdaragdag ng asukal. Iyon ay isang balanse at isang pakikibaka, ngunit nakarating kami sa isang punto kung saan may mga lasa na talagang nasasabik ako. 

Knox: Nagpaplano ka bang i-extend ang innovation na iyon sa mga bagong form factor na higit pa sa mga lasa?

Wiesehan: Ang kagandahan ng tatak, at ito ay ginawa ng kusa, ay, ang tatak ng HA! Ang Mas Malusog na Alternatibo. Ang mas malusog na alternatibo ng ano? Well, ngayon ay maalat na meryenda. Bukas ay maaaring iba na. Maaari kaming pumunta sa aisle ng cereal. Pwede tayong pumunta sa dessert aisle. Maaari tayong pumunta sa pasilyo ng sandwich cracker. Ang tatak ay talagang nagpapahintulot sa amin na lumipat sa iba't ibang, hindi lamang sa mga form factor at meryenda, ngunit sa mga kategorya din. Iyan ay kapana-panabik, at habang tinitingnan natin nang mas malapit ang linya, malinaw na mayroong ilang pag-unlad na nangyayari sa ilang iba't ibang mga kadahilanan sa anyo ng meryenda.

Knox: Kapag tinitingnan natin ang marami sa mga kuwentong ito ng mga negosyante sa labas, madaling tingnan ang mga headline ng alam mo, ” nakalikom ng milyun-milyon, sampu-sampung milyong dolyar ang XYZ.” Pinili mong pumunta sa mas rutang pangnegosyo. Ano ang nagtulak sa iyo na pumunta sa rutang iyon kumpara sa simula ng unang araw at subukang mag-pitch para sa milyun-milyong dolyar para sa brand na ito?

Wiesehan: Iyon ay bumababa lamang sa mga mapagkukunan at patunay ng konsepto. Gusto kong tiyakin na ito ay isang bagay na may mga paa bago ako pumunta at kumuha ng isang bungkos ng pera mula sa isang tao. Naglaan talaga ako ng oras para patunayan ang konsepto. Isa rin akong malaking operational guy, kaya gusto kong malaman ang mga panloob na gawain kung paano nakaimpake ang kahon, at kung ano ang nasa loob ng kahon. Naglalagay ka ba ng sticker? Naglalagay ka ba ng postcard? Ginagawa mo ba ang lahat ng mga ganitong bagay? Ang aming desisyon sa pangangalap ng pondo ay gusto kong magsimula mula sa simula at talagang subukang itayo ito sa aking sarili. Nais kong maunawaan ang mga panloob na gawain kung paano nagsasama-sama ang bawat bahagi ng negosyo, mula sa produksyon hanggang sa pagkuha ng produkto sa customer.

Knox: Kung babalikan mo ang pagpipiliang iyon at ang paglalakbay na iyon, anong payo ang ibibigay mo sa mga kapwa negosyante habang pinag-iisipan nila ang parehong pagpipilian?

Wiesehan: Kung hindi mo kailangang gawin ito, huwag. Ito ay naging isang napakahusay na biyahe at ngayon ay ipinoposisyon namin ang aming mga sarili upang lumipat sa ibang direksyon mula sa isang pananaw sa katuparan at pananaw sa kapasidad ng produksyon. Ngunit sa pagbabalik-tanaw, sa palagay ko ay hindi ko na uulitin iyon kung ako ang pipiliin.

Napakaraming trabaho lang, at laging sinasabi ng mga tao, magtrabaho sa negosyo, hindi sa negosyo, at sa nakaraang taon at kalahati, nagtatrabaho ako sa negosyo at sa negosyo. Talagang nasasabik ako na makabalik ng ilang libreng oras upang ngayon ay makapunta ako at talagang tumutok sa negosyo at palaguin ito sa antas na alam kong maaari. Marami sa pagtutuon na iyon ang mapupunta sa tingian. Alam ko na kung makakakuha tayo ng espasyo sa istante at talagang magiging madiskarte tungkol sa ating diskarte sa channel, malalampasan natin nang husto ang mga channel na iyon para magtagumpay tayo.