Dapat Maghanda ang Jewelry Market Para sa Isang Matarik na Patak Ngunit Handa na ang mga Signet Jewelers

Isang kahanga-hangang bagay ang nangyari sa panahon at pagkatapos ng pandemya: Ang pagbebenta ng alahas ay dumaan sa bubong. Ang personal na pagkonsumo ng alahas ay umabot sa $94.6 bilyon noong 2021, higit sa 50% mula sa $62.3 bilyon na ginugol noong 2020, ayon sa Bureau of Economic Analysis' (BEA) pinagbabatayan ng data.

Sa kabuuan, ang mga Amerikanong consumer ay bumili ng isang toneladang bagay noong 2021. Ang personal na pagkonsumo ng mga consumer goods ay tumaas ng 18% taon-over-year at habang ang inflation ay nagdagdag ng 7% sa paglago na iyon, ang mga resulta ay nakamamanghang pa rin.

At kabilang sa mahigit 100 indibidwal na kategorya ng paggasta sa mga consumer goods na iniulat ng BEA, ang alahas ay nangunguna sa pangkalahatang paglago. Ang iba pang mga kategorya, tulad ng gasolina at mga ginamit na kotse at trak, ay lumalapit sa antas ng alahas, ngunit ito ay mga kategorya ng mataas na inflation, na may mga presyo na tumaas nang 50% at 37% ayon sa pagkakabanggit. Ngunit alahas ang mga presyo ay tumaas lamang ng halos 9%, ayon sa CPI.

Habang ang data ng BEA ay preliminary pa kaya ito ay ipinakita nang may pag-iingat – hindi pa nito inilalabas ang opisyal na ulat ng NIPA 2.4.5 para sa 2021. Gayunpaman, ito ay nasa pinakakaunting direksyon. Ang mga mamimili ay gumastos ng napakaraming pera sa pagbili ng mga alahas upang palamutihan ang kanilang sarili o upang ibigay bilang mga regalo noong nakaraang taon.

Sa kasamaang palad, kulang ang data sa pagtatapos ng taon ng 2021 na partikular sa mga benta ng mga retailer ng alahas mula sa Census Department Retail Trade Survey. Ngunit ang dating mga benta ng retailer ng alahas ay umabot sa halos kalahati ng data ng personal na pagkonsumo ng BEA, kaya matantya namin ang mga retailer ng alahas na nakabuo ng humigit-kumulang $47 bilyon sa mga benta, tumaas nang humigit-kumulang 40% sa $33.3 bilyon noong 2020.

Dapat bumaba ang umakyat

Hangga't inaasahan ng industriya na ang mga benta ng alahas ay patuloy na lumalaki sa kasalukuyang nakakapagod na bilis nito, iba naman ang sinasabi ng kasaysayan at sentido komun.

Mula noong 2014, umunlad ang pagkonsumo ng alahas mula $59.1 bilyon hanggang $62.3 bilyon noong 2020, humigit-kumulang 5%, at ang mga benta ng retailer ng alahas ay lumago mula $31.1 bilyon hanggang $33.3 bilyon, isang 7% na pagtaas.

Ang 2014 ay isang pivotal na taon dahil doon nabawi ng jewelry market ang lahat ng nawala sa Great Recession. Tumagal ng pitong mahabang taon para sa pagkonsumo ng alahas at mga benta ng retailer ng alahas na lumampas sa mga antas na naabot noong 2017.

Ngayon na ang inflation ay tumatakbo sa 40-taong mataas, ang mga mamimili ay napipiga sa lahat ng mahahalagang lugar, tulad ng pagkain, gas, mga kagamitan at pabahay. Na nag-iiwan ng mas kaunti para sa discretionary na paggastos at alahas ay isa sa mga pinaka-discretionary ng mga pagbili.

Habang nagtatalo ang mga ekonomista kung a nalalapit na ang recession, tiyak na mukhang sasailalim sa pagwawasto ng kurso ang merkado ng alahas. Kung gaano ito katagal at kung gaano ito katagal ay hula ng sinuman.

Ngunit naging maganda ang pagkonsumo ng alahas sa loob ng pitong taon hanggang 2020 at umabot ng pitong taon para makabangon ang merkado ng alahas pagkatapos ng 2007 – pitong taong kapistahan, pitong taong taggutom – malamang na maulit ang kasaysayan.

Kung darating ang pagbabago at tiyak na mangyayari ito, ang Signet Jewelers ang tila higit na malulugi, na niraranggo bilang numero unong retailer ng alahas ng bansa sa Pambansang AlahasListahan ng Superseller. Nagpapatakbo ito ng humigit-kumulang 2,800 retail na lokasyon sa ilalim ng Kay, Zales, Jared, Diamonds Direct at Banter ng Pierce Pagoda na mga banner nito, kasama ang pagrenta ng alahas ng DTC James Allen at Rocksbox, at higit pa.

Ngunit tulad ng biblikal na Joseph sa Egypt, ang CEO na si Gina Drosos at ang kanyang koponan ay naghahanda para sa sandaling ito.

Handa sa kung ano man ang hinaharap

Mula noong 2018 ang kumpanya ay sumasailalim sa isang pagbabago. Ang unang yugto sa plano ng pagbabagong ito, "Path to Brilliance," ay nakumpleto noong piskal na 2022 na natapos noong Disyembre 31, 2021, at ngayon ay nagsimula na ito sa ikalawang yugto na "Inspiring Brilliance" na may layuning makamit ang $9 bilyon sa mga benta.

Sa ngayon, umabot na ito ng $7.8 bilyon sa mga kita, $1.2 bilyon lamang ang nahihiya sa layuning iyon, at ito ay umabot ng $1.6 bilyon sa mga benta sa nakalipas na dalawang taon.

Bagama't hinuhulaan ni Drosos na bababa ang industriya ng alahas sa mga low-single digit sa karaniwang flat sa taong ito - tiyak na inihahambing niya ang mga resulta sa 2020, hindi ang 2021 outlier na taon - ang kumpanya ay gumagabay na umabot sa $8.03 bilyon hanggang $8.25 bilyon sa mga benta ngayong taon. Mayroong lahat ng dahilan upang maniwala na ito ay makakamit.

"Ipinapakita namin na ang Signet ay may mga istratehiya, lakas at mga bentahe sa istruktura upang patuloy na malampasan ang merkado at makakuha ng bahagi habang naghahatid din ng mga napapanatiling double-digit na margin," Sinabi ni Drosos sa tawag na kumikita.

Narito kung ano ang kanyang pinag-uusapan:

Ang sukat ay nangangahulugang paglaki

Sa buong tawag sa mga kita, madalas na tinutukoy ni Drosos ang scale. Pinapakinabangan nito ang sukat nito sa retail, na ang bawat isa sa mga banner nito ay malinaw na nagkakaiba-iba salamat sa plano ng Brilliance.

Karamihan sa mga kredito para sa pagkakaiba-iba ng banner nito ay nagmula sa malaking pamumuhunan sa naka-target na marketing, kabilang ang $180 milyon na pagtaas sa advertising sa nakaraang taon. Na-enable nito ang mas naka-target na digital advertising at binigyan ito ng 50% na bahagi ng boses sa telebisyon.

"Ito ay nagbibigay-daan sa amin upang madagdagan ang pagkuha ng customer at pakikipag-ugnayan sa mga customer na may mga nauugnay na mensahe sa mga tamang channel sa tamang oras," paliwanag ni Drosos. "Ang mga customer na tumutugon sa aming marketing ay may mas mataas na layunin sa pagbili at naghahanap ng mas malaki."

Sa North America, ang average na halaga ng transaksyon ay tumaas ng higit sa 15% at ang in-store na conversion ay tumaas ng halos 20% kumpara sa dalawang taon na ang nakalipas. Pinalaki nito ang bilang ng mga bagong customer ng halos isang-katlo sa piskal na 2021 at ibinalik ang 37% ng mga customer na lumipas ng higit sa dalawang taon.

Sinususulit din ng Signet ang sukat nito sa pamamagitan ng patayong pagsasama ng supply chain nito, isang pangunahing competitive na bentahe sa kasalukuyang kapaligiran na may hinamon na mga supply chain ng industriya. Nagbibigay din ito ng Signet ng higit na kontrol sa mga puntos ng presyo. Maaari nitong pahalagahan ang disenyo ng produkto ng engineer para sa isang hanay ng mabuti, mas mahusay, pinakamahusay na mga alok ng produkto.

At pinahusay ang sukat sa pamamagitan ng mga pinahusay na kakayahan ng data analytics nito. Mayroon itong ganap na pinagsama-samang sistema ng pamamahala ng imbentaryo sa buong kumpanya at mga insight na kailangan para ma-optimize ang retail footprint nito. Sa nakalipas na apat na taon, binawasan nito ang retail fleet nito ng 20%. At salamat sa mga pagsisikap nitong pag-iba-ibahin ang mga banner nito, ang mga tindahan ng Kay at Zales ay maaaring magkatabi at hindi mag-cannibalize ng mga benta gaya ng dati.

Mas malalim na koneksyon sa customer

Ang digital e-commerce portal nito ay humahantong sa mas malalim na antas ng pakikipag-ugnayan ng customer. Humigit-kumulang 65% ng mga customer ang nagsisimula sa kanilang paglalakbay sa customer nang digital. At humigit-kumulang 90% ng mga customer nito na may mataas na halaga, na gumagastos ng higit sa $500, ay nakikipag-ugnayan sa iba't ibang mga shopping channel nito.

Habang ang karamihan sa mga transaksyon ng customer ay nakumpleto sa tindahan - 80% kumpara sa 20% sa pamamagitan ng e-commerce - ipinaliwanag ni Drosos na ang estratehikong kahalagahan ng digital platform nito ay nasusukat sa higit pa sa mga benta.

"Ito talaga ang isa sa mga competitive na bentahe na sa tingin ko ay hindi gaanong naiintindihan tungkol sa Signet ngunit marahil ang pinakamahalaga dahil ang antas ng paggastos at ang antas ng kakayahan na inilagay namin dito sa nakalipas na ilang taon ay isang bagay lamang na walang kaparis sa isang pira-piraso. kategorya," sabi niya.

"Ang mahalaga ay kung paano namimili ang mga customer, paano namin sila nakukuha at paano sila gumagalaw sa aming funnel ng pagbili," dagdag niya.

Pagbibigay sa mga customer ng higit pa sa kung ano ang kailangan nila

Kapag nagiging mahirap ang mga panahon, ang mga discretionary na pagbili, tulad ng alahas, ang unang lugar na pinuputol ng mga mamimili. Sa panahon ng 2008/2009 recession, ang paggasta sa alahas ay bumaba ng 14% mula sa mataas noong 2007 hanggang sa mababa noong 2009.

Ngunit ang Signet, higit sa iba pang mga kumpanya ng alahas, ay pinangangalagaan mula doon sa pagkakaroon ng higit sa kung ano ang kailangan ng mga mamimili pagdating sa alahas.

Para sa karamihan ng mga mag-asawang ikakasal, ang alahas na pangkasal ay hindi isang discretionary na pagbili ngunit isang dapat na mayroon. Inilalagay nito ang Signet na magandang stead kung saan inaangkin nito ang 30% market share.

Magiging boom time ang taong ito para sa negosyo ng kasal. Mga 2.5 milyong kasal ang magaganap sa 2022, higit sa nakita mula noong 1984, at tumaas ng 16% mula noong 2019, ayon sa Ulat sa Kasal.

At ang pagdalo sa mga kasalan ay nagbubunga ng isang pinagsama-samang epekto sa mga istatistika ng kasal sa hinaharap. Ang mga nagde-date na mag-asawa na dumalo sa isang kasal ay ang pinaka-malamang na magpakasal sa ilang sandali pagkatapos. Kaya ang mas maraming kasalan ay nangangahulugan ng mas maraming bagong mag-asawang ikakasal at mas maraming bridal na benta ng alahas sa hinaharap.

Ang pagbibigay ng mga alahas na accessories para sa bridal party at mga ina ng bride at groom ay isa pang malaking pagkakataon para sa Signet ngayong taon. At ito ay isang pagsubok sa konsepto ng bridal subscription jewelry sa pamamagitan ng Rocksbox banner nito, na nagbibigay ng pagkakataon sa mga miyembro ng bridal party na magsuot ng mas mahal na alahas kaysa sa natural nilang kayang bayaran para sa mga larawan ng kasal.

Bukod sa pangkasal, ang Signet ay nakasandal din sa mas maraming pag-aayos ng alahas at pinalawig na mga kasunduan sa serbisyo. Sa layuning gawing $1 bilyong negosyo ito, pinalaki ng Signet ang mga kita ng serbisyo sa $620 milyon noong piskal na 2022, tumaas ng 65% taon-sa-taon. At ang pag-aayos ay inaalok para sa lahat ng alahas saan man ito binili.

Ang pagtawag sa mga alok ng serbisyo nito, tulad ng pag-aayos ng alahas, isang tagabuo ng relasyon sa customer, sinabi ni Drosos, "Kung mas mahusay ang ginagawa namin sa kanila, mas maraming panghabambuhay na relasyon ang nabubuo namin at mas maraming panghabambuhay na halaga ang nakukuha namin. Kapag may nag-abot sa amin ng isang mahalagang piraso ng alahas upang ayusin, at maganda naming i-refresh ang kalidad, lumilikha kami ng mga ebanghelista. Ito ay isang malakas at emosyonal na sandali ng katotohanan at isa ring driver ng pag-unlad sa hinaharap.”

At dahil pinahaba ang mga badyet ng mga customer, nag-aalok ang Signet ng iba't ibang opsyon sa credit, lease at split-payment. Sa piskal na 2022, ang credit, lease at iba pang opsyon sa pagpopondo ay umabot sa 41% ng mga benta sa North America.

Sa nanalo pumunta ang mga samsam

Dahil sa lahat ng stress na naranasan ng mga consumer noong nakaraang taon dahil sa pandemya, mahirap ipaliwanag kung paano lumaki ng 50% ang pagkonsumo ng alahas gaya ng iminumungkahi ng paunang data mula sa BEA. Iyon ay sinabi, nagawang makasabay ni Signet ang mga benta ng 50% year-over-year at 28% sa piskal na 2020.

Tinanong kung maaari ba tayong makakita ng katulad na pagbaba sa kategorya ng alahas tulad ng naranasan noong 2008/2009 recession, ang presidente ng Signet na si Jamie Singleton ay hindi makapagsalita sa industriya sa kabuuan, ngunit para kay Signet, sinabi niya na maayos ang posisyon nito anuman ang mangyari. . Ang mga benta ng kumpanya at paglago ng market share ay isang katiyakan.

"Sa panahon ng kagipitan, ang mga tao ay nakikipag-ugnayan sa mas mataas na antas. After the last recession, nagrebound muna ang bridal business,” she affirmed. “At sa mga panahong iyon, gustong magbigay ng makabuluhang regalo na may pangmatagalang halaga.

“Ang paglalagay ng pera sa alahas ay mas magandang halaga sa panahon ng inflationary. Ito ay may pangmatagalang, sentimental na halaga. Maaaring magbago ang mga badyet ng mga tao, ngunit gugustuhin pa rin nila ang mga alahas at talagang tumutuon kami sa value engineering at sa aming value equation, tulad ng mga lab-grown na diamante na nag-aalok ng mas magandang presyo kaysa sa natural na mga diamante para sa mas malalaking hitsura.

"Bilang isang kumpanya, kami ay hinihimok ng data at pinangungunahan ng customer. Ginagamit namin ang aming sukat upang maisulong ang halaga at ang mga punto ng presyo na gusto ng aming mga customer, dahil alam namin kung ano ang gusto nila sa alahas, "pagtatapos niya.