On The Horizon For Solar: Isang Vertical Software Decacorn

Ang taon ay 2015. Isa kang climate software entrepreneur na nakatuon sa isang sustainable technology vertical tulad ng solar, wind, baterya, energy efficiency, carbon removal o ilang iba pang bagong industriya na malamang na hindi pa naririnig ng isang venture capitalist. Naglagay ka ng isang matapang na mukha, i-package ang iyong pitch deck at maglakbay pababa sa Sand Hill Road...para lang bumalik nang walang kahit isang venture dollar para pondohan ang iyong kumpanya.

Fast forward sa 2022. Ang mga venture capitalist ngayon ay nagising sa potensyal ng climate technology. Mahigit sa $87 bilyon ang dumaloy sa climate tech noong nakaraang taon lamang. Ang mga hadlang na binanggit ng mga mamumuhunan ilang taon na ang nakararaan – limitadong laki ng merkado, pira-pirasong “long-tail” na customer base, masikip na mapagkumpitensyang tanawin ng vendor, at mahusay na pinondohan na mga pagsisikap sa R&D ng software ng mga nanunungkulan sa korporasyon, sa pangalan ng ilan – ay nadidiskaril na ngayon ng lumilitaw na software ng klima mga kumpanya.

Sa Energize, lalo kaming malakas sa vertical climate software. Tulad ng sinabi ni Larry Fink ng BlackRock sa kanyang taunang liham, ang susunod na 1,000 unicorn ay mga kumpanya ng berdeng enerhiya. Upang gawin ito ng isang hakbang pa, naniniwala kami sa susunod na limang taon isang decacorn ang lalabas sa vertical solar software.

Ang patayong software playbook

Ang kasaysayan ay nagbibigay ng pangunguna sa mga vertical na software pioneer na umaabot sa $10B+ sa halaga ng enterprise at daan-daang milyon sa taunang umuulit na kita (ARR). Ang Veeva Systems ay ang halimbawa sa patayong software. Ang Veeva ay isang $30B+ vertical software behemoth na tumutugon sa tradisyonal na nakakaantok na industriya ng agham ng buhay. Ang unang produkto ni Veeva, ang Commercial Cloud, ay isang sistema ng pamamahala ng relasyon ng customer sa industriya ng parmasyutiko. Ginamit ni Veeva ang data ng mga agham ng buhay at lakas ng pamamahagi nito upang maglunsad ng pangalawang produkto, ang Vault, upang matulungan ang mga kumpanya ng parmasyutiko sa pamamahala ng nilalaman.

Nag-proyekto ang Veeva ng $3 bilyon sa taunang kita at $1 bilyon ng operating cash flow sa 2025 – isang hindi kapani-paniwalang sukat para sa isang patayong kumpanya ng software na binuo nang pamamaraan sa loob ng 15 taon – ngunit nasa 25 porsiyento lamang na bahagi ng merkado kung ang sariling kabuuang addressable market ni Veeva (TAM ) ang pagtatantya ay totoo.

Ang playbook?

· Mag-target ng bago o hindi gaanong naseserbisyuhan na merkado, daigin ang mga nanunungkulan at “rip and replace” na software na ginawa ng customer. Pinapabilis ng pinakamahusay na vertical software ang sariling kita at kita ng isang customer.

· I-semento ang isang competitive na bentahe na pinangungunahan ng produkto upang lumikha ng leverage ng pamamahagi ng customer at isang data moat.

· Maglunsad ng mga bagong produkto na gumagamit ng data moat na iyon upang tugunan ang mga bagong user sa loob ng iyong mga customer, sa gayon ay nagtutulak sa pagpapalawak ng account at higit pang pagiging malagkit.

· Panghuli, sa pamamagitan ng pag-aalok ng maraming produkto, bumuo ng kita na "layer cake" na may superyor na lifetime-value (LTV) at customer acquisition cost (CAC) dynamics.

Ang isang matagumpay na negosyo ng vertical na software ay isang high-margin, capital-efficient, cash flow machine na maaaring gumamit ng mga operating cash flow para ituloy ang mga karagdagang paraan ng paglago, gaya ng M&A, data monetization, fintech na mga alok at higit pa.

Solar + vertical software: Isang seismic match

Noong 2020, kinikilala ng Bessemer Venture Partners ang isang 10x na pagtaas sa vertical software market capitalization sa nakalipas na dekada hanggang sa pinagsama-samang $653 bilyon. Ang mga tradisyunal, hindi gaanong sexy na mga industriya ay higit na nag-ambag sa paglago na iyon - ang mga kumpanya tulad ng Procore, isang kumpanya ng konstruksiyon at Service Titan, isang tagapagbigay ng serbisyo sa pagpapanatili ng bahay ay dalawang pangunahing halimbawa, parehong mga patayong software na higante na $10B+ na halaga ng negosyo.

Ngunit ang patayong software ay kinakagat lamang ang ibabaw ng potensyal nito na lumikha ng halaga para sa ganap na bago, lumilitaw na mga industriya. Ang solar, hangin, baterya, electric vehicle charging, building electrification, power grid management, agriculture, construction, carbon removal at carbon market ay kumakatawan sa mga sustainable na industriya na literal na itinayo mula sa simula. Sa Energize, nakikita namin ang malakas na potensyal na bumuo ng isang vertical software winner (o mga nanalo!) sa bawat isa sa mga target na market na ito, at kami ay partikular na bullish sa malapit na posibilidad ng solar market na makagawa ng isang decacorn.

Ang industriya ng solar ay nagpapakita ng ilang mga promising na katangian na mga harbinger ng vertical na tagumpay ng software. Ang "Sampung aralin mula sa isang dekada ng vertical software investing" ng Bessemer Venture Partner ay nagbibigay ng isang mahusay na panimulang aklat para sa mga kundisyon na dapat matukoy ng mga naghahangad na vertical na software entrepreneur kapag sinusuri ang mga target na industriya. Natukoy namin ang pitong tailwind na nagpapatibay sa kaso para sa solar vertical software na umakyat sa darating na dekada:

Ang kapital ay nagmamadali sa solar software. Sa aming tally, ang solar software o software-enabled na pribadong kumpanya ay nakalikom ng higit sa $1 bilyon ng venture at growth equity funding sa nakalipas na dalawang taon. Bumibilis ang pagsasama-sama ng merkado, na may halos $1.5 bilyon na mga transaksyon sa M&A ng solar software sa nakalipas na 24 na buwan. Bakit? Ang pinansiyal na pagkakataon sa solar software ay mas malaki kaysa sa napagtanto ng karamihan.

Ang solar software ay isang $3 bilyong TAM sa US at $19 bilyon sa buong mundo pagsapit ng 2025. Sa susunod na tatlong taon, ang industriya ng solar sa US ay inaasahang bubuo ng kabuuang kita sa pagitan ng $20 at 30 bilyon sa kabuuan ng residential, commercial at utility-scale solar. Ang US ay kukuha ng 343,000 solar na manggagawa at sa buong mundo, higit sa anim na milyong solar na trabaho ang kumakatawan sa isang matatag na grupo ng mga potensyal na user na lubos na makikinabang mula sa nakalaang mga tool ng vertical na software.

Sa mabilis na lumalago, teknolohiya-pasulong na mga industriya, ang paggastos ng software bilang porsyento ng kita ay mula 10 hanggang 15 porsyento sa karaniwan. Ang aming karanasan ay ang solar ay hindi naiiba. Tinatantya namin na ang mga pribadong standalone na kumpanya ng solar software ay bubuo ng $250 milyon sa taunang umuulit na kita sa 2022, na karamihan sa mga kita ay puro sa North America. Ang malapit-matagalang potensyal ng pinabilis na paggamit ng solar software ay napakalaki!

Gawin ang matematika, at hindi maiiwasan na ang isang solar software decacorn ay nasa malapit na. Ang isang solong kumpanya ng solar software na may limang porsyentong bahagi ng merkado ay maaaring makakuha ng $1 bilyon sa taunang umuulit na kita sa paglipas ng panahon. Conservatively valued at isang enterprise value multiple 10x, isang standalone na solar software company na lumalampas sa $10 billion ng enterprise value hindi lang posible, ngunit malamang. Sa isang merkado na hinog na sa mapagkumpitensyang mga kumpanya ng software, ang tanong ay hindi kung, hindi kung kailan, ngunit sino!