Layunin ng Mga Retail Brand na I-squeeze ang Mas Malapad na Margin Mula sa Mas Kaunting Produkto

15 taon na ang nakalipas mula nang magbigay ang may-akda at cultural provocateur na si Malcolm Gladwell ng isang sikat na ted talk tungkol sa kung paano nangyari na ang mga supermarket ay nag-iimbak ng dose-dosenang mga tatak at lasa ng isang produkto na hindi kumplikado gaya ng tomato sauce. Hanggang sa 1980s, mayroong dalawang nangungunang tatak (Prego at Ragú), bawat isa ay nagbebenta ng isang solong, plain formulation at recipe. Noong 2007, sinabi ni Gladwell na nagbilang siya ng 36 iba't ibang variation ng Ragú spaghetti sauce - keso, bawang, magaan, robusto, sobrang chunky, at iba pa.

Ang diskarteng iyon ng mga brand, upang makuha ang maximum na espasyo sa istante sa pamamagitan ng naturang paglaganap, ay ganap na umaatras ngayon habang ang mga kumpanya ay lalong tumutuon sa rasyonalisasyon ng SKU (binibigkas na "skew"). Ang mga SKU (stock keeping units) ay ang bar-coded na impormasyon sa lahat ng produkto na natatangi sa partikular na kulay, istilo, at mga tampok ng bawat isa. Kapag na-scan, nagbibigay ang mga SKU ng real-time na data sa mga benta at imbentaryo.

Ang mga isyu sa pandemya at supply chain ay nagpilit sa mga kumpanyang nakaharap sa consumer na muling suriin ang pagbili at pag-stock ng mga item na mabagal na nagbebenta, hindi gaanong kumikita, at kumuha ng mahalagang bodega at istante.

Ang rasyonalisasyon ng SKU ay hindi bago. Isang pagsusuri ng dalawang eksperto sa supply chain, na lumabas sa Harvard Business Review noong 2006, natagpuan na ang paglaganap ng produkto ay may posibilidad na bawasan ang mga margin ng kita. Iniulat ng mga mananaliksik na sa isang kumpanyang kanilang sinuri, ang pinakamababang 40% ng kanilang mga produkto ay nakabuo ng mas mababa sa 3% ng kita, at ang pinakamababang 25% ay lubos na hindi kumikita. Sa isa pang kumpanya, ang Clorox, 30% ng mga stock-keeping unit ay kulang sa dami ng benta at mga target na tubo. Pagkatapos magsagawa ng programa ang kumpanya para matukoy ang mga nahuhuli na item, lumaki ng higit sa 25% ang retail sales bawat SKU.

Ngayon, ang diskarte ay naging laganap at ang SKU rationalization ay karaniwang lumalabas sa mga ulat sa pananalapi ng maraming kumpanya. Ang isang nangungunang adopter ay ang HanesBrands, na nagsimulang putulin ang mga inaalok nitong produkto noong 2000. Sa isang talakayan sa mga analyst noong Pebrero, iniulat ng CEO na si Steve Bratspies na binawasan ni Hanes ang bilang ng mga SKU nito ng higit sa 30%. Ang epekto ng programa sa kita at kita ay hindi malinaw, ngunit para sa tatlo sa nakaraang apat na quarter, ang kumpanya ay nag-ulat ng mga kita na lumampas sa inaasahan ng mga analyst.

Si Hershey ay isang mas bagong adopter, na nag-aanunsyo noong Abril na ang mga hamon na nauugnay sa pandemya ay naghikayat dito na magsimula ng isang SKU rationalization program na sinabi ng kumpanya na "nadagdagan ang espasyo sa istante habang pinapalaya ang kapasidad at binabawasan ang pagiging kumplikado." Sinabi ni Hershey CFO na si Steve Voskuil sa mga analyst noong panahong iyon, "Nakakuha kami ng mas maraming (shelf) na nakaharap at nakapagbenta ng higit pang pangunahing produkto."

Ang paglaganap ng SKU ay isang pamamahala ng imbentaryo at isang isyu sa kita, ngunit maaari ding maging hamon para sa mga mamimili. Ang industriya ng tingi ay na-over-inventory na bago ang glut ngayong tagsibol na dulot ng huli na pagdating ng mga kargamento mula sa ibang bansa. Pumunta sa isang Home Depot o Lowes na naghahanap ng power cord at makakahanap ka ng nakahihilo na bilang ng mga permutasyon at disenyo.

Sa mga malalaking box retailer tulad ng Walmart at Target na mas agresibong nakikipagkumpitensya sa Amazon sa pamamagitan ng pagbubukas ng kanilang mga platform sa mga third-party na nagbebenta, ang paglaganap ng SKU sa ecommerce ay hindi pa naaayos. Sa mga araw na ito, mahahanap mo sa kanilang mga website ang karamihan sa parehong merchandise na makukuha mula sa Amazon sa halos parehong presyo at maraming beses na mas mahusay. Ang hurado ay nasa labas kung ang cornucopia ng mga kalakal na ito ay positibo o negatibo para sa aktwal na pag-convert ng mga mamimili sa mga customer.

Isang bagay ang sigurado, kung pagmamay-ari mo ang imbentaryo sa yugtong ito ng laro at tumataya ka sa kung ano ang dadalhin, mas mabuting tama ka. Ang mga pamumuhunan sa imbentaryo ay mas mapanganib kaysa dati at lahat ay may mabigat na pasanin ng hindi kilalang panganib. Ang isang pangunahing diskarte ay ang paggawa ng SKU rationalization at pumili lamang ng higit pang mga nanalo. Parang obvious. Ang hamon ay kung alin ito, lalo na sa patuloy na pabago-bagong kapaligirang hinihimok ng consumer ngayon. Naniniwala ako na makakatulong ang customer na magbigay ng ilang insight sa mga desisyong ito. Tanungin lang sila.