Nasusunog ang Marangyang Muling Pagbebenta At Pinasindi ng RealReal ang Fuse

Nang i-host ni Prince Charles ang kamakailang kaganapan sa G-20 tungkol sa pagbabago ng klima at ang pribadong sektor, si Julie Wainwright, tagapagtatag at CEO ng TheRealReal, ay hiniling na lumahok sa isang pangkat ng paggawa ng fashion at sustainability. Hindi tumawag ang HRH, ngunit hindi mahalaga, isang karangalan na maparangalan.

Na inilagay ang mga ilong sa labas ng magkasanib para sa ilan sa mga luxury brand na nag-aayos ng grupo. Iminungkahi nila na mas mabuting ilagay siya sa ibang lugar.

Wala siyang ganoon –“Ako ay luxury resale, iyon ang ginagawa ko.” – at nagpasya kung hindi nila siya gusto, pagkatapos ay hindi niya gusto ang mga ito. "Ang payo ko kay Prince Charles ay mag-organisa ng isang tunay na independiyenteng think tank, hindi pumunta sa mga tatak para ayusin ito."

Sa simula, ang Wainwright at TheRealReal ay may pinagtatalunang relasyon sa mga luxury brand. Ibinebenta ng kumpanya ang kanilang mga pre-owned authenticated item sa online platform nito at sa 18 retail na lokasyon. Iniulat ng TheRealReal na nakabenta ito ng 22+ milyong mga luxury item mula nang ilunsad ito mahigit sampung taon na ang nakalipas.

Matagal nang nakipagkalakalan ang mga consignment shop sa mga secondhand na luxury item, ngunit ang TheRealReal ang unang nag-tap sa sukat ng likas na halaga na mahusay na hinabi sa marketing ng mga luxury brand at ang pagtatayo ng kanilang mga produkto. At ginawa ito online para makita ng lahat, hindi nakatago sa isang maliit na tindahan ng segunda mano.

Ang nagsimula bilang isang istorbo lamang sa mga luxury brand – “Napakaliit mo. Sinong nagmamalasakit?” Madalas marinig ang Wainwright sa mga unang araw - AngRealReal ay naging isang tunay na banta. "Ikaw ang aking pinakamasamang bangungot," sinabi sa kanya ng isang executive sa isa sa mga nangungunang tatak ng industriya.

Lumalaki nang mabilis

Bilang secondhand luxury leader, tinatangkilik ng TheRealReal ang pabago-bagong paglago sa niche market nito, na tinatayang umabot na sa €33 bilyon ($38 bilyon) sa buong mundo noong 2021, ayon sa pinakabagong pandaigdigang pag-aaral sa merkado ng mga luxury goods ng Bain.

Higit pa rito, ito ay halos kalahating kasing laki ng indibidwal na tatlong nangungunang kategorya ng personal luxury goods – leather accessories ($71 billion), beauty ($69 billion) at apparel ($65 billion) – at lumago ng limang beses na mas mabilis kaysa sa firsthand market mula 2017 hanggang 2021, tumaas ng 65% kumpara sa 12%.

At pagdating sa potensyal sa merkado para sa pangalawang luxury market sa pangkalahatan at partikular sa TheRealReal, sinabi ni Bachman Turner Overdrive ang lahat. "Wala ka pang nakikita."

Sa kamakailang pagtatanghal nito bago ang Raymond James Consumer Conference CFO Matt Gustke "konserbatibo" tinantiya ang kabuuang potensyal sa merkado (TAM) para sa mamahaling muling pagbebenta sa $200 bilyon at idinagdag, "Kami ay kumportable na naglalagay ng isang gross-merchandise-value (GMV) CAGR sa susunod taon at higit pa sa 30+%.”

Sa ngayon, ang TheRealReal ay halos hindi na nangungulit, na ang GMV ay umabot lamang sa mahigit $1 bilyon hanggang sa ikatlong quarter 2021. Ang kakayahang kumita ay hindi pa rin nawawala sa kumpanya, ngunit sa patuloy na paglago ng topline, ang kumpanya ay tiwala na ang mga kita ay darating nang mas maaga kaysa sa huli.

Ito ay umaasa sa pagbabayad mula sa mabigat na pamumuhunan nito sa teknolohiya, ang paglipat ng pasilidad ng pamamahagi nito sa Arizona, at lumalagong kamalayan sa tatak sa pamamagitan ng kamakailang kampanya sa advertising sa telebisyon kasama ng patuloy na pagpapalawak ng mga tindahan sa kapitbahayan nito sa mga lokasyon kung saan namimili ang mga luxury consignor at potensyal na customer.

Pagsusukat sa pamamagitan ng teknolohiya at serbisyo

Sa kaibuturan nito, inilalarawan ni Wainwright ang TheRealReal ay isang kumpanya ng teknolohiya sa halip na isang kumpanya ng fashion. "Wala akong fashion sensibility," pag-amin niya. “Pero may tech side ako. Nandoon ang experience ko.” At tulad ng ibang mga kumpanya ng teknolohiya bago ito, hal. eBay at Amazon, ang sukat ay ang susi upang i-unlock ang kakayahang kumita.

Ngayon na may 24+ milyong miyembro, patuloy na iniiwan ng TheRealReal ang mga kakumpitensya nito sa alikabok. Ang pangunahing pagkakaiba ay ang full-service na diskarte nito. Hindi tulad ng iba pang mga secondhand na fashion site na kumokonekta lamang sa mga mamimili at nagbebenta at nangangailangan ng mga consignor na mag-post ng kanilang sariling mga item, ang TheRealReal ay nagmamay-ari ng mga consigned na item para sa pagpapatunay at pinangangasiwaan ang listahan.

Ang modelo ng self-service ay Achilles Heel ng ibang mga platform pagdating sa pag-akit sa mga pangunahing consignor at kanilang mga consignment. At sa pamamagitan ng mga tindahan sa kapitbahayan nito, gumagawa ito ng mga tawag sa bahay na sinasabi ng kumpanya na ang pinakamahusay na paraan upang pagkunan ang pinaka kumikitang supply. Kaya naman sabi ni Wainwright, “TheRealReal is one of one.”

Ang halaga ay susi

"Binago namin ang kultura," pagmamalaki ni Wainwright. "Ipinakita namin sa mga tao ang halaga ng mga bagay na nai-lock nila sa kanilang mga aparador at binago namin ang paraan ng pag-unawa ng mga tao na muling ibinebenta."

O, maaaring magtaltalan ang isa, ang kultura ay nagbabago na at ang Wainwright at TheRealReal ay nauuna sa curve. "Ang timing ay ang lahat," pag-amin niya, na binanggit ang TheRealReal hit nang ang mga mamimili ay nagising sa pinsala sa kapaligiran na ginawa sa ngalan ng consumerism.

At pagkatapos, siyempre, ang mga tao ay palaging naaakit sa isang magandang halaga. “Ihambing ang paggastos ng $100 sa amin kumpara sa pagbili ng ilang fast-fashion na outfit. Matalino ang mga tao. Naisip nila kaagad na maaari silang bumili sa amin pagkatapos ay kikita sila pabalik kapag nabenta nila ito. Hindi sila makakakuha ng pera pabalik sa mabilis na fashion, "sabi niya. "Nagbukas kami ng bagong mundo para sa mga tao at kami ang unang gumawa nito."

Dahil sa likas na halaga sa anumang bibilhin ng mga tao mula sa TheRealReal, naging on ramp ito para sa mga customer patungo sa luxury market.

"Nalaman namin na kapag naranasan na kami ng mga customer, binabago nito ang paraan ng kanilang pamimili," ang pagmuni-muni niya. “Compared with fast-fashion, even mid-tier brands, parang gabi at araw. Ang mga luxury goods ay pinag-isipan nang maganda, maganda ang pagkakagawa ng mga kamangha-manghang gawa."

Paggalang sa mga tatak

Ang layunin sa simula pa lang ay mapanatili ang integridad ng orihinal na brand habang nagbibigay ng dagdag na halaga sa mga mamimili. “Ginawa naming may kaugnayan ang luxury resale sa pamamagitan ng paggalang sa kagandahan at integridad ng brand. Ginawa naming demokrasya ang mga tatak na ito, na kinasusuklaman nila lahat sa akin, "giit niya.

Iyan ay hindi mahigpit na totoo. Si Stella McCartney ay matagal nang kasosyo sa TheRealReal. “Matapang siya. Naiintindihan niya ang muling pagbibili at siya mismo ang bibili ng muling pagbibili. At sinusubukan niyang lumikha ng sustainability sa industriya ng fashion,” sabi ni Wainwright.

Nagkaroon din ng anim na buwang pagsubok sina Burberry at Gucci kasama ang TheRealReal. Sinabi niya na patuloy pa rin ang mga pag-uusap tungkol sa paggawa ng higit pa ngunit inamin niya, "Sigurado akong nakakatakot ito sa kanila."

At sa kasalukuyan, ang Saks Fifth Avenue ay may TheRealReal pop-up shop sa Miami Brickell store nito para sa mga mararangyang alahas at relo, para bilhin at para sa mga valuation.

Pagpunta mula sa lakas sa lakas

Matagal nang naglalaro si Wainwright sa TheRealReal mula nang itatag ito. Isa itong ganap na bagong konsepto sa marangyang muling pagbebenta, kahit na ang mga kilalang fashionista ay naging mga regular na patron ng mga kargamento at mga secondhand na tindahan. Ngayon sila at ang lahat ay may access na sa libu-libong pinakamahusay sa fashion sa kanilang mga kamay at nagkakahalaga ng isang fraction ng kung ano ang babayaran nila sa unang pagkakataon.

"Binago namin kung paano nakikita ng mga tao ang muling pagbebenta. Hindi ito nangyari sa isang gabi,” she concludes. "Ang mga unang nag-aampon ay unang nakaalam nito at ito ay patuloy na nangyayari ngayon. Kami ay nasa isang talagang kawili-wiling punto ng pagbabago. Ito ay mabuti para sa planeta at ito ay mabuti para sa mga taong mahilig magsuot ng magagandang bagay. Patuloy lang kami sa pag-usad mula sa lakas hanggang sa lakas."